您花了數週時間打造完美的買家角色。您為他們起了名字，給了他們一個職位，甚至挑選了他們最喜歡的咖啡。但當需要與實際的 B2B 受眾洞察，就會感覺有些不對勁。聽起來很熟悉嗎？
這是許多行銷人員不會告訴您的秘密：了解您的理想客戶遠遠超出了創造虛構人物的範圍。畢竟，這些精心設計的人物角色對您的所有競爭對手來說同樣有效。
當您深入了解您所服務的企業背後的人們的真正挑戰、願望和日常現實時，真正的魔力就會發生。在本文中，我們將探討如何超越表面角色並與 B2B 受眾建立真正的聯繫。準備好改變你的B2B行銷從「meh」到難忘？讓我們深入了解一下。
了解 B2B 受眾的 7 個步驟
1. 傳統角色的局限性
我們都去過那裡。您正在參加一場行銷會議，有人自豪地介紹了「行銷麥克」——一位 45 歲的首席行銷官，熱愛高爾夫和精釀啤酒。但關鍵在於：實際的 B2B 受眾就像一盒什錦巧克力一樣多樣化，而且比一維角色草圖複雜得多。
傳統的人物角色常常達不到要求B2B行銷因為它們過度簡化了商業環境中微妙的決策過程。它們可能會導致危險的刻板印象，例如假設所有 IT 經理都是內向的技術極客，或者每個 CEO 都是積極進取的 A 型人格。
考慮一下軟體公司的案例，該公司僅根據職位名稱創建角色。他們完全忽略了這樣一個事實：他們最成功的客戶實際上是大型組織中默默無聞的創新者——那些不完全符合他們先入為主的觀念的人。由於過度依賴這些表面的角色，他們忽視了重要的市場機會。
事實上，您的 B2B 受眾洞察 人組成，他們的生活豐富多彩，動機複雜，優先事項不斷變化。試圖將它們塞進一個角色形狀的盒子裡就像試圖將一個方釘插入一個圓孔中一樣——這是行不通的。
2. 同理心：與 B2B 受眾建立聯繫的關鍵
現在，我們來談談B2B行銷的秘訣：同理心。不，我的意思不是發送「我們感受到你的痛苦」的電 子郵件群發。我說的是真正理解觀眾每天面臨的挑戰。
想像一下您正在銷售專案管理軟體。不要專注於功能，而是深入研究 受眾體驗的真正困難。他們是否因為 錯過最後期限而失眠？淹沒在毫無成效的會議海洋中嗎？這些是讓觀眾徹夜難眠的痛點，並與他們交談是您贏得他們的心（以及他們的業務）的方法。
為了培養行銷團隊的同理心，請考慮實施「生活中的一天」練習。讓團隊成員追蹤客 黎巴嫩 電話號碼庫 戶或對 B2B 受眾面臨的典型場景進行角色扮演。當你設身處地為客戶著想時（即使他們是隱喻性的），你會獲得驚人的洞察力。
積極傾聽在這裡至關重要。這意味著在銷售電話中提出探究性問題，仔細分析客戶回饋，是的甚至 可能與客戶一起喝杯咖啡，而不是試圖向他們推銷東西。令人震驚，我知道。
3. 深入挖掘：發現 B2B 受眾的真正痛點
現在我們已經開始換位思考了，是時候捲起袖子做一些偵探工作了。發現 B2B 受眾的真正痛點需要藝術與科學的結合。
從客戶訪談開始，但不要只遵循腳本。讓對話自然進行，並準備好遵循意想不到的線索。您可能會發現，您認為受眾最大的問題實際上只是更大問題的症狀。
例如，一家銷售人力資源軟體的公司認為 B2B 受眾的主要痛點是簡化招募流程。但透過深入訪談，他們發現真正的挑戰是在競爭激烈的市場中留住頂尖人才。這種洞見徹底改變了他們的產品開發和品牌訊息戰略。
不要忘記數據分析的力量。尋找客戶行為、支持票證和參與度指標的模式。您最成功的客戶是否使用了一些共同的功能？做某些事內容類型始終引起共鳴與您的 B2B 受眾？
社交聆聽還可以提供有價值的見解。監控行業論壇、LinkedIn 討論和 X 線程。哪些話題不斷出現？人們在發洩什麼不滿？這些未經過濾的對話可能是有關 B2B 受眾真正關注點的資訊金礦。
4.從痛點到解決方案：客製化您的訊息傳遞
既然您已經發現了 B2B 受眾所面臨的真正挑戰，那麼是時候精心設計擊中要害的消息了。這就是與觀眾建立聯繫的關鍵。
你的價值主張應直接針對您已確定的痛點。不要籠統地說“我們提高效率”，而是嘗試“我們幫助 高品質電子郵件列表 經理每週從繁瑣的手動流程中節省 10 個小時”之類的內容。看到差別了嗎？一個是模糊的，另一個解決了 B2B 受眾真正關心的特定問題。
評書是你的秘密武器。分享案例研究，說明您如何為其他企業解決類似問題。但不要只專注在最終結果——帶領觀眾踏上旅程。在實施您的解決方案之前，客戶感覺如何？他們克服了哪些障礙？從那時起他們的生活有何改善？
請記住，在 B2B 行銷中，特異性是你的朋友。您的受眾並不是在尋找一刀切的解決方案；而是在尋找通用的解決方案。他們想知道您了解他們獨特的挑戰。您越能根據他們的特定行業、公司規模或角色自訂您的訊息，您就越有可能吸引他們的注意。
5. 透過思想領導與 B2B 受眾建立信任
在 B2B 世界中，信任就是貨幣。建立這種信任的最佳方法之一就是透過思想領導力。但我們要明確一點：我們並不是在這裡討論製作一個通用的「成功的 10 個秘訣」清單。
要真正與 B2B 受眾建立聯繫，請建立能夠解決他們所面臨的棘手、複雜問題的內容。如果您從 細胞數據 事網路安全領域，請不要只重複基本的安全提示。深入研究新興科技的影響，或提供平衡安全性與使用者體驗的新視野。
定位你的品牌作為行業洞察的首選來源。這可能意味著發表原創研究、與產業專家舉辦網路研討會，或者維護博客提供真正有用的建議（而不是毫不掩飾的推銷）。
不要害怕讓你的員工大放異彩。鼓勵團隊成員透過演講、LinkedIn 文章或播客來分享他們的專業知識。您的 B2B 受眾將會欣賞您品牌背後的人性化面孔，並且您將在此過程中建立有價值的個人聯繫。
6. 大規模個人化：有效吸引 B2B 受眾
現在，我知道你在想什麼。 「所有這些個人化聽起來很棒，但我有數千個導致培養。我該如何為每個人打造客製化體驗？
親愛的行銷人員，不要害怕。關鍵是根據真正的需求和行為來細分受眾，而不僅僅是表面特徵。不要簡單地按行業劃分列表，而是考慮公司成長階段、技術採用水平或特定業務挑戰等因素。
人工智慧行銷工具和自動化是你的朋友，但要明智地使用它們。不要只是建立一個通用的點滴行銷活動就到此為止。使用您收集的見解來創建有針對性的內容軌道，以滿足受眾的特定痛點和興趣。
例如，行銷自動化公司可能會為陷入困境的企業創建單獨的培育流潛在客戶世代與那些專注於客戶保留的公司相比。內容、案例研究甚至產品推薦都將根據每個群體的獨特需求進行客製化。
請記住，目標是在個人化和效率之間取得平衡。您無法為每個潛在客戶編寫自訂電子郵件，但您可以建立個人化的訊息傳遞，因為它與他們的情況高度相關。
7. 衡量成功：B2B 受眾參與度的 KPI
最後，我們來談談衡量 B2B 受眾參與工作是否成功的問題。是時候超越頁面瀏覽量或社群媒體追蹤者等虛榮指標了。當然，擁有它們固然很好，但它們真的能告訴您是否與觀眾建立了聯繫嗎？
相反，專注於有意義的互動指標。人們是否下載並實際閱讀了您的白皮書？他們在使用您的內容後是否與您的銷售團隊互動？您的思想領導力努力產生了多少合格的潛在客戶？
實施回饋循環以不斷完善您對 B2B 受眾洞察。這可以像添加“這有幫助嗎？”一樣簡單。按鈕到您的內容，或參與定期的客戶顧問委員會會議。
也許最重要的是，專注於客戶的終身價值。是您透過新的、以客戶為中心的方法停留更長時間並花費更多？這清楚地表明您在與 B2B 受眾建立真正聯繫方面走在正確的軌道上。
準備好與 B2B 受眾建立更深入的聯繫了嗎？
正如我們所探討的，與 B2B 受眾洞察 聯繫需要的不僅僅是表面角色。它需要深入了解他們的挑戰、願望和日常現實。這意味著使您的訊息傳遞與客戶的旅程並為您的內容提供真正的價值。透過專注於同理心、發現真正的痛點並根據實際需求自訂訊息傳遞，您可以建立真正的聯繫來推動結果。
請記住，您的 B2B 受眾不僅僅是職位和人口統計數據的集合，他們是尋求複雜問題解決方案的真實人群。透過超越傳統角色並採用更細緻的方法，您不僅可以提高行銷效率，還可以與您所服務的企業建立持久的關係。