是否感覺您的SaaS 產品迷失在未回覆電子郵件的黑洞中？尤其是當您將其發送給高價值客戶時。這些協議很難打破。
您擁有最好的產品和最優質的服務，但您的 SaaS 客戶是否看到了它們的潛在價值？如果沒有，是時候看看報價了。
精心設計的提案可以從一開始就定下正確的基調。但要引起這些高端客戶的共鳴，必須超越功能和定價。這本身就是一門藝術。
在本文中，我們將揭示制定報價的重要技巧，將懷疑的潛在客戶變成狂熱的粉絲，更重要的是，簽署合約。
最後，您將更清楚地了解如何克服提案撰寫挑戰。希望了解 SaaS 客戶的痛點，並展示您的服務如何幫助他們成功。
讓我們先介紹一下基礎知識。
為 SaaS 客戶提供哪些產品？
商業提案是文件形式的銷售宣傳。他們總結了您的產品或服務向潛在客戶提供的價值主張。
它通常包括有關客戶需求、您的服務如何滿足這些需求、定價結構和號召性用語的資訊。
然而，優惠不能是公式化的，特別是如果您的目標是 在加拿大的海外華人數據 高端 SaaS 客戶。81% 的客戶選擇提供個人化體驗的公司。
那麼為什麼不個性化報價來設定正確的基調呢？
該提案應展示您的專業知識，客製化您的解決方案，並在合約墨跡未乾之前建立信任。
您準備好準備獲勝報價了嗎？
我們走吧！
深入了解客戶的世界
在開始起草提案之前，成為潛在客戶的專家。瞄準高價值 SaaS 客戶意味著了解他們如何經營業務、受眾和品牌形象。
要了解高級客戶的世界是由什麼組成的，請考慮以下方法。
新增數據驅動的分析
透過突出和衡量您的服務對 SaaS 前景的影響，使用數據來支援有效的 SaaS 產品。例如，身為 SaaS 行銷人員，您可以追蹤參與度指標、識別潛在瓶頸，並利用即時數據和分析來監控其當前績效。
將您的產品/服務的重點轉移到您的產品/服務如何 什麼是行銷自動化以及它如何幫助您？ 物有所值。您認為您的服務或產品會增加客戶的收入嗎？如果是這樣，產生年度經常性收入看起來就很有吸引力。
透過案例研究或預測分析，講述（並展示）您是否正在增加類似客戶的ARR（年度經常性收入）。這顯示了您的產品的財務效益，並且與大多數 SaaS 公司可持續成長收入流的目標非常一致。
為此，您需要：
- 使用現有工具：如果他們已經在使用任何軟體，請查看該工具並檢查它如何滿足（或不滿足）他們的需求。這顯示了整合的可能性，或者您的解決方案可以超越他們目前擁有的解決方案。
- 檢查網路分析：嘗試存取潛在客戶的網站分析（如果公開可用）。高跳出率、低頁面停留時間或流量來源揭示了使用者體驗中需要改進的領域，並且可以透過 SaaS 產品來解決。
進行徹底的研究
深入了解潛在 SaaS 客戶世界的具體細節。旨在使用此資訊根據他們的特定需求和要求客製化您的產品和服務。
例如，了解他們的行業、業務目標和挑戰可以讓您展示您的服務或產品如何有效解決這些問題。
此外，經過充分研究的提案表明您致力於了解他們的業務、解決方案和目標受眾。
以下是如何開始。
- 公司資源：研究公司網站、最新新聞稿、年度報告和社群媒體動態。談論其使命、當前舉措以及面臨的問題。
- 產業趨勢：研究產業出版品、分析師報告與競爭對手分析。它提供了對他們所面臨的挑戰和機會的更廣泛背景的洞察。
直接言語的力量
向 SaaS 潛在客戶發送報價需要利用直接對話與潛在客戶進行個人聯繫。這提供了了解他們獨特的挑戰和需求並相應地定制您的產品的機會。
透過表明您真正對他們的業務感興趣並且您不僅僅是發送通用報價來開始對話。這種聯繫使互動變得人性化，並使潛在客戶更容易接受您的報價。
為此，您可以考慮：
- 發現電話：準備開放式問題，讓他們談論進展 資料庫數據 不順利的工作流程以及整體業務目標。
- 專注於決策者：將對話目標鎖定在選擇 SaaS 解決方案方面擁有最終決定權的人。了解他們的觀點至關重要。
透過社會證明建立信任
高價值 SaaS 客戶都很精明。他們想要的不僅僅是大膽的主張；他們想要證明您的解決方案可以帶來成果。
展示-
- 現有客戶的成功案例
- 他們的感言
- 使用您的服務的信譽良好的公司的徽標
- 客戶在使用您的服務時所取得的成功
這種類型的社會證明應該透過數字來突出你的產品的受歡迎程度，這可以成為一個很好的對話開始。
為此，您可以考慮採取以下措施。
突顯現有客戶的成功案例
創建案例研究以提供最深入的了解。在此概述客戶面臨的挑戰、您的服務或產品實施以及可衡量的結果（例如，潛在客戶轉換率提高 18%，成本降低 7%）。
查看顧客評價
帶有建議的報價對於建立信任大有幫助。為此，請選擇突出潛在客戶將分享的特定痛點的推薦。再次，根據不同客戶的行業、痛點、業務目標、目標客戶等添加不同客戶的評價。過濾依據。
行業榮譽和認可
您是否曾經獲獎或在知名出版物上發表過文章？如果是這樣，請在提案中提及它們，為您的提案增加一層客觀可信度。
如何選擇正確的社會證明？
一些快速提示將幫助您開始解決社交證明排序困境。不清楚何時使用哪一種（演示、案例研究，甚至如何選擇正確的）？
以下是為了清晰起見的重要提示。
- 相關性：將案例研究和感言盡可能與潛在客戶的行業和具體業務問題相匹配。
- 簡短但有意義：包含足夠的細節以使社交證明變得有趣。避免使用會擾亂提案流程的長文。如果您提供案例研究，請為想要進一步調查的人提供完整案例研究的連結。
- 反映當前的期望：客戶在您的成功故事中看到了自己的影子。閱讀其他人的故事應該會讓他們想成為其中的一部分。目標是讓潛在客戶覺得您可以取得令人難以置信的成果。
使定價清晰（且具策略性）
沒有什麼比令人困惑或結構不良的定價部分更快地破壞一項有前途的交易了。
清晰度必須是中心。將您的定價與符合客戶感知價值的策略結合。
考慮客戶的需求，進行市場研究，提供明確的定價選項並突出您的價值主張。
以下是一些入門方法。
保持簡單透明
包括一個簡單透明的成本結構，可以闡明您的產品並與潛在客戶建立信任。
清晰的成本結構可以簡化對定價和計費的理解，從而簡化 SaaS 前景的明智決策。
您可以執行以下操作：
- 易於找到的細分：不要讓潛在客戶尋找定價資訊。直接在報價中添加清晰且具體的部分。
- 無意外費用：清楚列出所有費用，包括可能的安裝費用、入職費用或可選附加費用。
策略定價問題
提供多種套餐以滿足不同的預算和需求。這顯示了靈活性，並幫助潛在客戶自行選擇合適的等級。
為此，請考慮：
競爭對手分析：了解您的定價在市場格局中的位置。您是優質產品還是更經濟實惠的選擇？確保您的訊息反映了這一定位。
免費試用/演示：如果您認為潛在客戶不確定您的產品，請毫不猶豫地提供試用和演示。提及試用期或演示任務以建立信任，並讓他們在做出財務承諾之前親身體驗其價值。
專業提示：在報價中包含常見問題部分，以回答有關定價、付款條件或升級的常見問題。
發出號召性用語 (CTA) 以達成交易
您的報價已經完成了展示價值、建立信任並（理想情況下）讓潛在客戶想要更多的重任。
但不要讓它們與下一步聯繫在一起！吸引人的滑動式號召性用語 (CTA)，為潛在客戶提供有關他們應該採取的後續步驟的資訊。
以下是如何開始使用 CTA。
加入簡潔的 CTA
避免讓潛在客戶因太多選擇而不知所措。專注於您希望他們執行的一項主要操作。透過圖形、顏色和文字讓此 CTA 脫穎而出，讓讀者不會錯過。
使其具體化
在 CTA 中具體說明潛在客戶應該做什麼。因此，不要考慮通用的“聯繫我們”，而是考慮這樣的 CTA 文本：
- “安排個性化演示。”
- “讓我們討論一下您的定價需求。”
- 「你準備好開始了嗎？今天就簽合約」。
緊迫性（但不是壓力）
使用「限時優惠」、「在有空位時安排演示」或「更快開始看到結果」等短語，灌輸及時採取行動的感覺。利用潛在客戶的 FOMO（害怕錯過），迫使他們「立即」採取行動。
掌握後續行動
一旦您發送了精心準備的提案，事情並不會就此結束。在與處理多個優先事項的高價值 SaaS 客戶打交道時，追蹤尤其重要。
策略性跟進可以確保您的提案成為首要考慮因素，澄清歧義，並表明您對其成功的承諾。
目標是在提交報價後一周內啟動後續行動，傳達您的意願，但不要顯得咄咄逼人。藉此機會回答問題、提供更多信息，甚至添加一個小的更新或相關內容來增加討論的價值。
結論
精心設計能夠達成交易的優惠並不神奇；它只是一種魔法。您需要了解您的前景、傳達價值並具有策略性。是時候放棄通用的銷售宣傳，透過採用我們上面回顧的技巧將您的報價變成強大的銷售工具。
可以這樣想：每次您付出額外的努力來研究客戶的需求並向他們展示投資的價值時，您 –
- 與潛在合作夥伴建立更深的信任
- 展示您的專業知識和對他們成功的承諾
- 增加您獲得這些令人垂涎的高價值 SaaS 合約的機會
是的，不要忘記透過校對和編輯來完善您的報價。這確保了舌頭不會成為打開閉合件的障礙。
關於作者
Hazel Raoult 是 PRmention 的行銷經理。他在電子商務、創業和 B2B SaaS 方面擁有超過 8 年的寫作經驗。他的作品發表在《The Future of Commerce》、《ChatBot》、《Martech Zone》、《OROCommerce》等領先出版物上。您可以透過 Linkedin 聯繫他。