促进销售的产品稀缺案例

什么是稀缺性原则？

稀缺性原则是一种现象，当某种产品或服务的供应有限（或被认为是有限的）时，它的价值就会增加，吸引力也会更大。

从传统经济学的角度来看，这很合理，因为供给减少、SaaS 电子邮件入职培训：最佳实践和序列示例  需求增加会推高价格。从直觉上来看，这也很合理。当妈妈说你不能拥有一个玩具时，你不是更想要它吗？

该原则主要针对自然资源进行讨论。它被定义为自然资源需求超过供应，导致可用资源减少的情况。资源的稀缺性通常意味着当前的使用方式在长期内是不可持续的。

稀缺性的例子通常涉及不可再生资源，例如石油、贵金属和氦气。但如果可再生资源的消耗速度超过其补充速度（例如过度捕捞、淡水过度使用），它们也可能变得稀缺。

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所以，这是一种心理触发机制，从直觉上很容易理解。那么，这种策略背后的实际机制是什么呢？你该如何利用它来帮助你的客户做出决策呢？

产品稀缺性为何有效（、欲擒故纵等）

最著名的稀缺性研究之一是由斯蒂芬·沃切尔（Stephen Worchel）于1975年进行的。他和同事给受试者提供了一罐饼干。一个罐子里有10块饼干，另一个罐子里有2块。

尽管两个罐子里的饼干一模一样，但受试者还是更喜欢装着两块饼干的罐子里的饼干。

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从那时起，大量研究也证实了稀缺性在营销领域的有效性。

例如，一篇研究论文指出；

稀有的东西往往具有诱惑力——无论是珍贵的宝石，还是《动作漫画》（超人诞生的开端）创刊号的全新版本，都是如此。心理学家早就知道，如果能让一件消费品显得稀有，就能让它更受欢迎。

这是为什么呢？很大程度上是因为害怕错过（FOMO）。

FOMO 被定义为一种“普遍的恐惧”，即“担心别人可能正在获得自己无法获得的有益体验”，其特征是“渴望持续关注他人正在做的事情”。’”

产品稀缺很大程度上取决于其他人对该产品/服务的渴望，以及为了获得该产品/服务，你必须立即采取行动。

然而，这并非总是“害怕错过”（FOMO）的简单功能。我们似乎也害怕不对称的控制——这就是为什么你会渴望得不到的东西。

例如，有一项研究向女性展示了她们潜在梦中情人的照片。一半的女性被告知该男子单身，另一半则被告知他正在恋爱中。

调查结果显示：59% 的人表示有兴趣追求单身男士，但当她们认为该男士已有伴侣时，这一数字跃升至 90%。

如果某样东西稀有或难以得到，我们就会更加想要它。

甚至亚里士多德也注意到了稀有的乐趣，他评论道

这就是为什么，隔了很长时间才出现的东西，无论是人还是物，都是令人愉快的；因为它与我们以前拥有的有所不同，而且，隔了很长时间才出现的东西具有稀有的价值。

Changingminds.org 说得好：

如果某样东西并不稀缺，那么它就不会被渴望或重视。来自一位很少表扬的老师的表扬，比来自一位慷慨表扬的老师的表扬更有价值。

稀缺性是一个非线性过程。某种东西的稀缺程度并不会影响人们对它的渴望程度。

如果一切都稀缺，那么稀缺本身就缺乏价值，人们也会变得习以为常。零售业研究表明，如果超过30%的商品贴有“促销”标签，这种方法的有效性就会降低。

人类的行为是这样的：如果我们被告知这是最后一件商品，或者特价商品即将到期，我们就更有可能购买。关键在于，如果人们真的相信自己会错过某件商品，他们就会被促使更快地行动起来。

稀缺性原则何时有效（何时无效）

然而，稀缺性并不总是有效。它并不是灵丹妙药。

例如，研究人员在四项研究中表明，在以下情况下，稀缺性对产品评估具有更强的积极影响：

• 说服知识显著性较低；
• 稀缺性主张的曝光频率较低；
• 决策可逆性高；
• 认知负荷很高。

基本上，如果人们对说服策略有更高的了解或更多的稀缺性主张，他们就不太可能更加重视稀缺产品。

该研究发现， “当消费者将稀缺性声明解读为一种销售策略时，稀缺性声明对产品评价的积极影响就会被削弱。”

总而言之，如果稀缺性是 BS — — 而你的客户又很聪明 — — 那么它带来的坏处将大于好处。

营销中稀缺性的例子有哪些？

通常有两种类型的产品稀缺性可以用来增加销量：

1. 与数量相关的稀缺性（例如，“此价格还剩两个座位！”）
2. 与时间相关的稀缺性（例如，“购买的最后一天！”）。

我们在网上搜索，找到了18个关于稀缺性的好例子。埃克萊拉納賈 当然，你也可以从中找到灵感，用于自己的实践。为了好玩（也为了警示），我们还找到了一些令人尴尬的稀缺性例子。

1. Booking.com

Booking.com有很多优势，其中之一就是稀缺性。来看看都柏林酒店的搜索结果：

现在，有两个稀缺触发因素在起作用：

• 绿色旅游是 Booking.com 独有的可持续性认证，它对具有环保意识的旅行者更具吸引力。
• “我们网站上这个价格的房间只剩下 6 间了”，这意味着预订时间已经不多了。